[인터뷰] 중동전문가에게 듣는다
KOTRA 권용석 중동지역본부장

[보안뉴스 김성미] 최근 저유가로 인해 산유국들의 부도위험 가능성이 점쳐지고 있는 가운데서도 아랍에미리트(UAE) 보안시장은 꾸준한 성장이 이어질 것이라는 분석이 나오고 있다. ‘2020년 두바이 엑스포’와 인프라 확장에 따른 보안·안전 수요가 시장을 뒷받침할 것이라는 기대에서다.



이에 본지는 KOTRA 권용석 중동지역본부장(두바이무역관장)과의 인터뷰를 통해 UAE 보안시장을 중심으로 중동시장을 살펴봤다.

먼저 본인 소개를 해주신다면.
저는 두바이무역관 업무 총괄과 사우디아라비아, 이란, 이집트, 터키 등 중동과 북아프리카지역(MENA : Middle East & North Africa)의 15개 무역관을 관할하는 KOTRA 중동지역본부장을 맡고 있습니다.

최근 UAE 정세와 경제현황이 궁금합니다.
UAE는 석유·가스 산업을 바탕으로 축적한 오일머니를 통해 역내 무역, 금융, 교통, 관광의 중심지로 거듭나고 있다 해도 과언이 아닙니다. 오일머니가 지난 수십여 년 간 UAE 정부의 주요 재정 수입원이자 산업다각화 정책의 투자 재원으로 경제발전의 견인차 역할을 담당해 왔기 때문입니다. 그러나 올해 들어 저유가로 인해 UAE 경기에 대한 비관론이 확산되고 있습니다.

저유가는 UAE 경제에 어떤 영향을 주고 있나요.
2014년 6월 배럴당 110달러에 달했던 유가가 2016년에 들어 2/3 이상 하락하고 있으며, 이같은 저유가 추세가 상당기간 지속될 것으로 전망되고 있습니다. 그간 UAE 정부의 산업다각화 정책으로 인한 비석유부문의 성장세로 석유부문의 GDP(국내총생산) 기여도가 낮아졌기 때문에 최근 저유가를 충분히 감내해 낼 수 있다는 일각의 낙관론이 설득력을 잃어 가고 있는 상황입니다.

보안업계는 중동 진출에 관심이 높습니다. 한국산 보안장비의 중동 수출 가능성을 어떻게 보시는지 궁금합니다.
에너지 보조금 축소, VAT(부가가치세) 도입, 연방국채 발행 등의 움직임이 저유가로 인한 부정적인 영향을 잘 대변하고 있습니다. 다만 저유가로 신규 에너지·건설 분야의 프로젝트 발주가 축소되는 상황에서도 국민의 안전과 보건·위생과 관련된 분야는 지속적인 개발투자를 해오고 있어 우리 중소기업에게는 ‘위기 속의 기회’라 볼 수 있습니다. 특히, 보안장비가 대표적인 유망 수출품목중 하나입니다. 현지 바이어들도 보안산업의 꾸준한 성장세를 예상하고 있습니다.

대통령 중동 순방 이후 보안기업의 중동 진출 사례가 있었나요.
2015년 박근혜 대통령의 중동 순방 중 보안 시스템 및 지능형 펜스를 생산하는 국내 기업이 UAE 아부다비 정부 프로젝트 참여와 펜스 수출을 위한 에이전트십 MOU를 체결한 바 있습니다.

UAE 프로젝트 발주처는 특정 브랜드를 지정하거나 가격경쟁력이 크게 높지 않은 한 글로벌 브랜드를 선호하지만, 기술력 있는 신규 브랜드에 대한 저항은 낮아질 수 있음을 대변해 주는 사례였습니다.

독자 기술을 보유한 또 다른 우리기업이 2016년 3월 현재 대기업과의 상생협력을 통한 공항 확장 프로젝트 입찰에 참가할 준비를 하고 있는 것으로 파악하고 있습니다.

UAE에는 어떤 기회가 있을까요.
그간 UAE 보안산업의 수요는 인구증가와 관광 산업의 발달에 따른 시설확장, 역내 정세 불안에 따른 안보의 문제 등이 견인해 왔습니다. 교통·물류 허브(Hub)로 성장하는 공항의 확장과 유지보수, ‘2020년 두바이 엑스포’에 따른 수요 등이 향후 보안장비 수요를 뒷받침할 것이라는 전망 때문입니다.

한편, UAE를 포함하는 중동지역 보안시장 규모에 대해 미국의 시장조사기관인 프로스트 앤 설리반은 2014년 30억 달러 규모에서 2020년 263% 성장한 109억 달러에 이를 것으로 전망했습니다.

UAE 수출 유망 보안장비와 품목으로는 어떤 것이 있습니까.
현지 바이어들은 CCTV, 바이오인식 출입통제장치, 외곽보안용 전기울타리, 드론 등을 유망품목으로 손꼽으며 수요 확대를 예상하고 있습니다. 강력범죄의 해결로 CCTV 운용의 중요성이 다시 부각되고 있으며, 공항, 사무실 등 출입통제 구역의 효율적 운영을 위한 고성능 바이오인식 출입통제장치의 필요성이 대두되고 있습니다. 아울러 발전, 담수시설 및 해안경비 등 시설보안을 위한 전기울타리 수요도 늘어나고 있습니다.

드론은 아직 초기 단계인데요, 현지 관심은 어느 정도입니까.
지난해 9월 두바이 실리콘 오아시스(DSO : Dubai Silicon Oasis)가 보안 시스템의 일환으로 드론 사용 승인을 받으면서 이에 대한 관심이 증가하고 있습니다. 드론뿐만 아니라 정부기관의 인터넷서비스 확대, 금융기관·통신사·민간기업의 결제시스템, 전자서명 등 사이버보안 수요 또한 꾸준히 확대될 전망입니다.


중동은 보수적인 시장으로 알려져 있습니다. 최적의 진출 방법은 무엇일까요.
우선 현지 에이전트 개념인 디스트리뷰터를 잘 선임해야 합니다. 수요처 발굴은 물론 납품처와의 원만한 의사소통(Facilitator)과 제품 납품후 우리 기업을 대신하여 사후관리(A/S) 등 핵심적인 역할을 담당하기 때문입니다.

UAE 보안시장이 프로젝트나 대규모 건설공사에 일괄 납품되는 형태나 보안서비스 전문업체로 공급되는 B2B 형태가 일반적이라서 직접 진출보다는 경험 많은 디스트리뷰터 선임이 더욱 중요합니다.

끝으로 현지 진출 유의점이 있다면 말씀해 주세요.
저유가에 덜 영향을 받는 보안 분야라고 하지만 한정된 재원을 사용해야 하는 발주처의 입장을 고려해보면 기존 납품가격보다 10~20% 이하로 가격을 책정해야 합니다. 아울러 대면상담이 중요한 비즈니스 문화상 UAE에서 열리는 ‘두바이 보안장비 전시회(Intersec)’나 ‘정보통신박람회(GITEX)’ 등 보안전시회 참가도 검토할 필요가 있습니다.

또한, 시장규모는 커지고 있으나 경쟁구도가 심화되고 UAE내 자체 기술장벽이 높아지는 추세이기 때문에 우리 중소기업의 경우 효과적인 시장진출을 위해 보안관련 국제 규격이나 인증을 서둘러 취득해야 합니다.
[김성미 기자(globoan@boannews.com)]

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