[인터뷰] 중동전문가에게 듣는다
KOTRA 김태호 이스탄불무역관장

[보안뉴스 김성미] 터키는 올해 들어 이스탄불과 앙카라에서 테러가 발생하는 등 지정학적 위치에 따른 테러 위협이 도사리고 있어 보안장비 수요가 늘고 있다. 이에 본지는 KOTRA 김태호 이스탄불무역관장과의 인터뷰를 통해 터키시장 현황을 짚어봤다.



만나뵙게 되어 반갑습니다.
안녕하십니까. 이스탄불무역관장 김태호입니다. 이스탄불무역관은 1978년 개설한 이래로 우리 기업들의 터키시장 진출에 기여해 왔고, 2013년 한-터키 FTA(자유무역협정)이 발효된 이후로 더욱 규모가 커졌습니다. 현재는 본사에서 파견된 4명의 직원과 현지직원을 포함 총 15명 규모로 운영되고 있습니다.

터키에 테러가 심심찮게 발생하고 있습니다. 최근 터키 정세와 경제현황은 어떤지요.
유럽과 중동을 연결하는 형제의 나라 터키에서 보안산업은 지정학적 여건으로 인해 더욱 중요한 산업이 되고 있습니다. 이스탄불, 앙카라 등 주요 도시에서 테러 공격이 증가하고 있어 보안장비에 대한 수요가 증가 추세를 보이고 있습니다. 최근에는 보안산업에 투자하는 인력과 시설이 터키를 테러로부터 지켜주는 핵심 역할을 하고 있다고 해도 과언이 아닙니다.

최근 산유국들이 겪고 있는 저유가 현상이 터키 보안산업에도 영향을 주고 있나요?
터키의 주요 산업과 시장은 인근 중동국가와 밀접한 연관을 가지고 있어 저유가로 인근 중동시장의 수요가 위축되면 제반 산업이 영향을 받게 됩니다. 다만 보안산업은 인명과 안전에 관한 분야로서 비교적 영향을 덜 받고 있습니다.

한국산 보안장비의 對터키 수출 가능성은 어떻습니까.
터키시장에는 대부분의 글로벌 보안장비기업들이 진출해 있습니다. 타이코, 아사 어블로이, 허니웰, 보쉬, 체크포인트, 카바, 하이트론, 코맥스, LG전자 등이 터키에서 유명한 브랜드입니다. 글로벌 브랜드 중 가장 많이 판매가 이뤄지는 것은 보쉬와 LG전자로, LG전자는 특히 CCTV와 DVR 품목에서 높은 판매고를 올리고 있습니다.

터키를 브랜드를 중시하는 시장으로 분류할 수 있을까요?
전반적으로 글로벌 브랜드들의 큰 단점은 높은 가격입니다. 이 때문에 터키시장에서 큰 시장점유율을 계속 유지하지는 못하고 있죠. 대신 극동지역 제품들이 터키시장에서 약진하고 있습니다.

한국과 중국, 대만, 일본 등 극동지역 보안장비가 시장을 40% 가량 점유하고 있고, EU, 미국, 이스라엘 등 서구지역 브랜드가 60%를 차지합니다. 미국 제품이 아직도 터키시장에서 가장 높은 인기를 유지하고 있고, 이탈리아와 이스라엘 제품도 확고한 위치를 갖고 있습니다. 산요 등 몇몇 일본 브랜드들이 고품질이면서 고가격대 제품으로 잘 알려져 있습니다.

중국제품은 3~4년 전만 해도 품질때문에 터키 시장에 전혀 보이지 않았습니다. 또한 중국산과 대만산 브랜드는 제시한 기술규격과 상이하다는 클레임도 많았습니다. 그러나 최근 3년간 중국산 제품의 기술 수준이 크게 향상되면서 이제는 써볼만한 제품으로 인정받고 있습니다.

한국산 제품에 대한 호감도는 어떤가요?
여전히 바이어들은 극동지역 제품을 수입할 땐 조심스러워 합니다. 일본 제품을 제외하고는 설치 또는 기능에서 문제가 발생하곤 하는데, 일부 한국 제품도 평판이 좋지 않은 경우가 있다고 합니다.

그러나 극동지역 제품 중에서 가장 잘 알려진 브랜드는 한국산 아니면 대만산입니다. 중국산은 수많은 제품이 있는데 브랜드 이미지는 전혀 없습니다. 알려진 한국산 브랜드로는 삼성, LG전자, Bilguard, Bioinsec, GSP Systems, Indigo, Microqnix, Netfocus, Yako Tech 등이 있습니다.

터키에서 유망한 보안 품목으로는 무엇을 꼽을 수 있을까요.
시큐리티 시스템 중 3개 유망 분야로, CCTV, 출입통제 시스템(카드, 지문인식기, 홍채인식기), 화재경보기(Fire Alarm) 등을 꼽을 수 있습니다. CCTV는 대부분 컬러 카메라를 선호하고 있으나 주야간 감시카메라에 대한 관심도 높아지고 있습니다.

출입통제 시스템은 가장 최근에 수요가 크게 확대된 분야로, 가장 많이 사용되는 것은 카드 시스템입니다. 지문인식기와 홍채인식기 수요도 최근 증가 추세인데, 지문인식이 홍채인식보다 선호되고 있습니다.

화재경보기는 최장 기간 보급되고 있는 제품으로 가장 폭넓은 분야에서 사용되고 있습니다. 미국산이 가장 일반적이고, 고가격이 크게 문제가 되지 않고 있습니다. 품질이 우수한 한국산 화재경보기도 시장 진출이 유망합니다.

최적의 터키시장 진출법은 무엇일까요?
대리점, 디스트리뷰터, 에이젼트 활용이 적절하다고 봅니다.

터키기업들은 한국기업들이 동시에 다수의 터키기업에 제품을 판매하는 것을 바라지 않습니다. 엔드유저들 또한 에이젼트를 통한 구매를 선호합니다. 터키 바이어들은 한국무역업자보다는 제조기업들로부터 직접 구매를 원하므로, ‘이스탄불 IT 보안전’과 같은 전문 전시회를 참가해 터키시장에서 신뢰할만한 디스트리뷰터 찾는게 최적의 방법일 것입니다.

또한, 시장내 경쟁 심화로 최저 가격으로 경쟁할 필요가 있으며, 장기적으로 볼 때 사후관리(A/S)도 고려해야 합니다.


▲ KOTRA 김태호 이스탄불무역관장
터키 진출시 유의할 점이 있다면?
비즈니스에는 상식적이지만 사교적인 접근이 가장 중요하며 터키식 예절도 알아둘 필요가 있습니다. 터키인과의 비즈니스에서 첫 만남은 비즈니스보다는 사교가 우선입니다. 서로를 알게 되는데 목적이 있기 때문에, 바로 비즈니스에 대한 대화를 고집하는 것은 매우 무례하게 보일 수 있습니다.

바이어는 지위와 나이에 맞는 대우를 하는 것이 좋고, 특히 노인을 존중하는 것이 매우 중요합니다. 또한 미팅은 다소 늦게 시작하는 반면, 방문자는 정시에 오는 것을 기대하므로 늦을 땐 반드시 전화로 알리는 것이 좋습니다. 소개 후 상대방이 명함 교환을 원하는 것은 비즈니스 관계를 구축하고 싶다는 관심의 표시로 외국인은 그 자리의 모든 사람에게 카드를 건네야 합니다.

터키인은 시한에 쫓기는 것을 싫어하므로 상담을 서두르는 것은 부정적 효과가 있을 수 있다는 것을 유념하고 비즈니스에 임하시길 바랍니다.
[김성미 기자(sw@infothe.com)]

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