[인터뷰] 한화테크윈 김기철 영업마케팅실장 “해외든 국내든 마케팅의 핵심은 선행 영업”
지난해 4K 엣지 AI 카메라 출시 시작으로 지속적으로 AI 솔루션 라인업 보강

[보안뉴스 엄호식 기자] 글로벌 시큐리티 기업 한화테크윈은 올해 상반기에 얼굴인식 기능을 지원하는 AI 영상저장장치와 AI 영상분석을 활용한 코로나 방역 솔루션, 그리고 다양한 CCTV 설치환경에 최적화된 솔루션 등 AI를 기반으로 한 다양한 솔루션의 확장과 각 버티컬에 최적화된 솔루션을 선보이는 솔루션 기업으로 변화를 꾀하고 있다. 이에 올해 초, 새롭게 부임한 김기철 영업마케팅실장에게 솔루션 기업 한화테크윈의 마케팅 전략과 하반기 시장공략 포인트를 들어봤다.


▲김기철 한화테크윈 영업마케팅실장[사진=한화테크윈]

실장님께서는 그동안 어떤 업무를 거치셨나요 1995년 한화그룹에 입사해 다년간 국내·해외 영업 실무를 경험을 쌓았습니다. 이후 한화그룹 기획실, 경영진단팀에서 다양한 분야(금융, 제조, 해외법인 등)의 경영진단을 수행하고 일류화 전략을 수립하는 업무를 진행했습니다. 2015년 한화테크윈 경영기획팀장으로 오게 되었고, 2017년부터는 한화테크윈 미주법인장으로 부임해 미국에서 근무했습니다. 그리고 최근 본사 영업마케팅실장을 맡게 돼 귀임하게 되었습니다.

미주법인장을 맡으면서 느낀 국내와 미국 보안 시장의 가장 큰 차이점은 무엇이었나요 좋은 제품과 솔루션, 편리한 서비스를 원하는 고객들의 수요는 어디에서든 동일합니다. 차이점이 있다면, 해당 지역의 환경적·제도적 상황을 꼽을 수 있습니다. 국가의 지리적 환경도 다르고, 경제적 환경과 대내외적 정세 역시 다릅니다. 또한, 각 국가의 법이나 제도도 다르기 때문에 이에 따라 주력 제품이나 솔루션, 영업 환경도 달라질 수밖에 없다고 생각됩니다.

국내와 해외 마케팅 전략에도 차이가 있을 것 같습니다 환경적·경제적·제도적인 부분에 따른 차이는 있겠지만, 큰 틀은 동일합니다. 핵심은 선행 영업입니다. 고객의 니즈를 빠르게 파악하고, 고객들이 저희와 편하게 일할 수 있게 하는 것, 고객들이 한화테크윈의 제품과 솔루션을 만족스럽게 활용하는 것이 저희에게는 가장 중요합니다. 저희가 먼저 고객을 찾아가고, 어려운 부분에 관심을 가지고 이를 해결해 주는 것이 저희가 가장 우선시하는 부분입니다. 국내든 해외든 이러한 부분에는 다름이 없습니다.

더불어 국내시장 활성화의 핵심 열쇠 역시 선행 영업이라 생각합니다. 파트너와의 소통을 강화해 고객의 소리에 조금 더 귀 기울일 수 있는 한화테크윈만의 에코시스템을 구축하고 탄탄한 선행 영업 특화 솔루션을 갖출 계획입니다.

이를 통해 고객의 니즈를 적극적으로 파악해 발빠른 대응이 가능할 것으로 기대합니다. 특히, 국내에서 개척되지 않은 솔루션이 필요할 경우, 해외시장의 성공사례를 도입하고 국내 시장에 맞게 최적화해 솔루션으로 제공하기 위한 노력을 아끼지 않을 것입니다. 고객이 가지고 있는 문제를 완벽히 해결하는 것을 목표로 다양한 방면에서 적극적인 지원을 펼칠 것입니다.

현재 한화테크윈이 가장 공격적으로 공략하고 있는 해외시장은 어디이며, 그 이유는 무엇인지 궁금합니다 북미 시장은 체계적인 선행 영업 체계를 마련했다고 볼 수 있습니다. 향후에는 이를 기반으로 퀸텀 점프(Quantum Jump)를 향해 지속해서 달려 나갈 계획을 가지고 있습니다.

기업 내에서 전략 국가를 성장시키고, 해당 전략 국가의 성장에 기반한 일종의 성공 DNA를 전파하는 것은 매우 중요하다고 생각합니다. 새로운 것을 시도하고, 성공과 실패를 통해 제도와 체계를 만들고, 이를 통해 맺어지는 성공의 경험들은 내부적으로도 ‘할 수 있구나, 되는 구나’ 같은 큰 동기부여가 됩니다. 북미는 이러한 성공 DNA의 중심에 있는 지역입니다. 여러 가지를 시도하고 도전해보고, 그 가운데서 이루어지는 성공의 열쇠들을 지속적으로 다른 국가로 전파할 계획을 가지고 있습니다.

북미 외에도 선행 영업이 발달한 영국, 프랑스 등을 포함한 여러 전략 국가들이 있어 향후 몇 년간 지속적으로 해당 전략 국가들을 육성하는 데 집중할 계획입니다.

국내 영상보안시장은 인공지능(AI)과 영상 분석 고도화에 집중하고 있는 것 같습니다. 이에 대한 한화테크윈의 기술력은 어느 정도라고 생각하시는지 궁금합니다 글로벌 영상 보안 시장의 트렌드를 봤을 때, AI 기술 경쟁력을 확보하는 것은 지금의 트렌드를 따라가는 것 이상의 미래를 위한 투자와 준비라고 볼 수 있습니다. AI를 기반으로 영상보안의 효율성이 향상되는 것은 물론, 영상 분석에 있어서도 자동화·운영효율화를 꾀할 수 있기 때문입니다.

영상보안 분야에서 저희의 AI 기술력은 선두주자라고 볼 수 있습니다. 한화테크윈은 일찍이 AI 연구소를 출범해 AI 경쟁력을 확보하고 기술 내재화를 진행하고 있습니다. 또, 자체 기술을 보유하는 것 외에도 AI 기반의 오픈 플랫폼 고도화를 통해 고객들이 필요한 솔루션을 확장해 활용할 수 있는 방안도 지속적으로 투자·개발하고 있습니다.

앞으로는 기술을 기반으로 한 솔루션 싸움이 될 것으로 예상합니다. 고객이 원하는 솔루션의 처음과 끝까지 One-stop 솔루션을 제공하며 이를 통해 고객이 기술에 만족하고 서비스까지 편리하게 받을 수 있게 해주는 것이 경쟁력이 될 것이라 생각합니다.


▲김기철 실장은 1995년 한화그룹에 입사, 한화테크윈 경영기획팀장과 미주법인장 등을 역임했다[사진=한화테크윈]

올해 한화테크윈의 대표적인 솔루션과 제품은 어떠한 것이 있을까요 반복적인 것 같지만, AI를 또 이야기 할 수밖에 없을 것 같습니다. 한화테크윈은 지난해 4K 엣지 AI 카메라 출시를 시작으로 올해도 지속적으로 AI 솔루션 라인업을 보강하고 있습니다. 이를 통해 올해는 가장 대중적인 2MP 해상도의 AI 카메라 라인업과 AI NVR 출시를 통해 엣지부터 백엔드까지 이어지는 AI 통합 솔루션 라인업을 확보하게 되었습니다.

엣지 AI 기반 카메라를 통해 자체적으로 영상 데이터 분석을 수행하고, 분석을 통해 정제된 데이터를 서버 단으로 전달합니다. 이를 통해 네트워크 및 저장 용량 사용 부하에 따른 비효율과 비용적인 부담을 덜어내는 것은 물론, 서버 단에서 데이터 분석에 필요한 리소스 및 시간을 단축시켜 줍니다. 여기에 한화테크윈 AI NVR이 더해지면, NVR에 저장된 많은 양의 영상 데이터를 효율적으로 분석할 수 있고 또, 필요한 자료는 AI 검색을 통해 빠르게 찾을 수 있어 모니터링 환경에서 관리자의 운영 효율이 대폭 상승하게 됩니다. 실질적으로 중대형 관제실을 가보면 제한된 리소스로 인해 제대로 된 모니터링이 이루어지는지에 대한 의구심이 들 때가 있습니다. 그러나 한화테크윈 AI 솔루션을 활용한다면, 적절한 리소스를 통해 효율적인 모니터링이 가능한 장점이 있습니다.

또한, AI 기술을 기반으로 한 솔루션 확장도 가능합니다. 지난해부터 선보이고 있는 ‘AI 기반 코로나19 솔루션’이 그 예이고, 올해도 최근까지 ‘사회적 거리 감지’ 기능을 코로나19 솔루션에 추가하며 AI 기반 솔루션 확장을 진행하고 있습니다.

AI 솔루션 외에도, 저희가 지속적으로 강조하고 있는 버티컬 중심의 솔루션 강화 부분도 국가별로 경쟁력을 확보하기 위해 주력하고 있는 부분입니다. 지역마다 특화된 버티컬 시장이 상이하지만, 해당 국가에서 경쟁력을 가질 수 있는 원천 기술을 확보해 어떤 버티컬 시장에서도 확장해 활용할 수 있는 기술 개발에 매진하고 있습니다.

실장님께서 생각하시는 2021년 국내·글로벌 보안 시장의 이슈는 무엇인가요 전 세계적으로 1년이 넘게 코로나19 상황이 지속되고 있습니다. 바이러스의 영향력이 조금 사그라지는 듯 하다가도 이내 다시 강력해지는 것을 반복하고 있는 가운데, 비단 보안 시장의 이슈가 아닌 전 사업 분야에서 코로나19 영향력이 가장 크지 않나 싶습니다. 특히, 지난해에 이어 지금도 여러 사업 영역에서 공급망에 문제가 생겨, 부품 수급과 제품 공급에 어려움을 겪는다는 뉴스를 많이들 보셨을 거라 생각됩니다.

영상보안 시장에서는 작년에 코로나19로 인해 시장의 수요가 많이 움츠려 들었던 반면, 지속되는 코로나 상황에 올해 시장의 수요는 점차 다시 살아나고 있는데, 여전히 이곳저곳에서 공급의 이슈가 해결되지 않는 문제들이 보입니다.

그러나 그 가운데에도 준비된 기업은 성장합니다. 한화테크윈 역시, 자체 SoC 기술을 통해 칩 공급 이슈 및 리스트를 최소화했고 자체 베트남 공장 및 제조·구매 부분에서의 각고의 노력으로 부품, 제품 수급과 공급에 많은 노력을 기울인 결과, 지난해보다 무려 20% 많은 생산을 진행해 공급할 수 있었습니다. 또한, 중고가 라인업의 꾸준한 성장과 각 국가에서 꾸준히 프로젝트를 수주함으로써 큰 흔들림 없이 이슈 상황 가운데에서도 글로벌 시장에서의 입지를 견고하게 굳혀가고 있습니다.

코로나19로 인해 많은 기업들이 마케팅에 어려움을 겪고 있습니다. 특히 국내뿐만 아니라 해 외 전시도 취소되거나 축소되는 경향이 있습니다. 한화테크윈은 이러한 어려움을 어떻게 극복하고 있나요 갑작스러운 코로나19 상황으로 대면 미팅이나 전시회에 적극적인 참여가 어려워졌습니다. 한화테크윈은 일부 국가에서 이미 웨비나와 가상 전시회 등을 진행해오고 있었기 때문에, 비대면 상황에서의 전시나 교육 등의 활동이 어렵지 않았습니다.

또, 지난해부터 체계를 갖추어 나가 지금은 대부분의 국가에서 원활하게 비대면으로 고객을 만나는 데 어려움이 없습니다. 다만, 이제는 조금 더 차별점을 두어야 하지 않을까 생각하고 있습니다. 웨비나나 가상 전시회 등의 활동들은 어느 기업이나 진행하고 있기에 실제로 고객에게 더 친근하게 다가가고, 실질적인 체험의 기회를 어떻게 부여할 수 있을지에 대해 관련된 여러 팀과 지속적으로 고민하고 있습니다.

2021년 하반기 한화테크윈의 계획이 궁금합니다. 어떤 마케팅 전략으로 시장을 공략할 계획이신가요 회사가 나아가고자 하는 방향성에 맞추어 성과를 극대화 할 수 있는 전략을 수립해야 할 것 같습니다. 본사로 귀임한 지 얼마 되지 않았지만, 귀임을 준비하면서부터 한국, 아시아, 그리고 그 외 지역의 법인과도 지속적으로 커뮤니케이션 하면서 각 국가에 최적화된 방안들을 찾고 있습니다. 특히, 한국에 온 뒤로는 한국영업팀장과 함께 주요 대리점들을 방문하고, 현장의 소리를 듣는 데에도 집중했습니다.

이미 안순홍 대표님께서도 수차례 언급하신 것처럼, 회사가 솔루션 중심의 기업으로 변모하고 있기 때문에, 영업 체제 역시 선행 영업을 진행하되 솔루션 중심으로 운영되어야 한다고 생각합니다. 단순히 고객을 만날 때에 제품 스펙을 위주로 장점을 부각하기 보다는, 고객이 어떤 기능을 원하고 어떤 솔루션을 원하는지 진짜 니즈를 파악해 우리가 그 니즈를 해결해줄 수 있는 종합 솔루션을 제공하는 것이 중요하다고 생각됩니다. 모든 영업·마케팅 활동과 전략은 이를 중심으로 운영할 계획입니다. 가장 중심이 되는 것은 ‘고객’입니다.
[엄호식 기자(eomhs@boannews.com)]

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