미국 페어팩스 카운티 경제개발청 데이비드 캘리 부청장 인터뷰
FCEDA, 미국에 진출하려는 보안기업에 비즈니스 네트워킹·인재 채용·홍보 등 지원
데이비드 캘리 부청장 “미국 시장과 각종 규제에 대한 조사 필수적”

[보안뉴스 박은주 기자] “미국 진출을 위해서는 기술, 자금, 충분한 리서치가 필요합니다” 페어팩스 카운티 경제개발청(Fairfax County Economic Development Authority, FCEDA)의 데이비드 캘리(David Kelley) 부청장이 미국 진출을 노리는 보안기업에 전한 조언이다.


▲FCEDA의 데이비드 캘리 부청장[사진=보안뉴스]

미국 버지니아주 북동쪽의 미국 행정의 중심지 ‘페어팩스 카운티(Fairfax County)’에는 자국과 해외 기업이 비즈니스를 유치하고, 성장할 수 있도록 돕는 ‘FCEDA’가 있다. 사이버 보안, 항공우주, 생명공학 등 핵심 산업에 중점을 두고 강소기업, 스타트업 등 회사가 페어팩스 카운티에 뿌리내릴 수 있도록 도움을 주는 공공기관이다. FCEDA 데이비드 부청장은 “페어팩스 카운티에서 회사가 성장할 수 있도록 돕는 게 FCEDA의 가장 큰 목적”이라고 설명했다.

FCEDA는 미국뿐만 아니라 한국과 영국, 독일, 호주, 인도 및 약 20개 국가의 회사가 페어팩스 카운티에서 사업을 영위할 수 있도록 돕고 있다. 연간 700~1,000개 기업을 지원하며, AI 및 사이버 보안을 영위하는 회사가 그중 60%를 차지한다. 데이비드 부청장은 “사업이 성장할 수 있도록 다방면에서 지원하고 있지만, FCEDA 도움보다 더욱 중요한 것은 회사 역량”이라고 말했다.


[로고=FCEDA]

데이비드 부청장은 FCEDA의 지원사업을 소개하며 “페어팩스 카운티에서 사업을 진행하려는 항공우주, 사이버 보안, 생명공학 등 회사에 정부 계약자, 잠재 고객, 파트너, 서비스 제공업체를 주선한다”고 밝혔다.

페어팩스 카운티는 ‘동부의 실리콘 밸리’라고 불리는 북부 버지니아 기술 회랑의 한 축으로 워싱턴 D.C. 대도시권에 속해있다. 연방 정부, CIA, FBI 등 정보보안을 중시하는 기관이 인근에 있어, 사이버 보안 회사가 진출하기에 이상적인 장소로 꼽힌다. 데이비드 부청장은 “연방 기관이 새롭게 밝히는 사이버 보안 관련 주요 계획을 빠르게 파악하고, 계약 및 네트워킹 기회를 쉽게 마련할 수 있다”고 밝혔다. 정책 입안자, 주요 방위 계약자와 접근이 쉬운 지역적 특색을 살려 사업 성장을 돕는다는 것이다.

또한 FCEDA는 폭넓은 인재풀을 바탕으로 ‘사이버 보안 인재 채용’을 지원한다. 인근의 60여 개 대학과 MIT 등 협력 대학을 통해 인재층을 확보하고 있다. 지역 내 중학교 및 고등학교 학생에게 사이버 보안 관련 직업을 소개해 보안 분야로 쉽게 진입할 수 있도록 안내하는 등 보안 인력을 육성하는 기반을 마련하고 있다.

FCEDA에서는 ‘기업 홍보’를 위한 지원도 이뤄진다. 사이버 보안 취업 박람회, 언론 인터뷰, 뉴스레터 등을 통해 기업이 주목받을 수 있도록 일조한다. 이 밖에도 미국 시장에 진입하려는 해외 기업에 △시장 정보 제공 △법적 및 규제 프레임워크 △부지 선택 지원 △세금 인센티브와 관련한 도움을 주고 있다.

FCEDA에 따르면 페어팩스 카운티에서 사업을 영위하는 기업 중 약 절반 이상이 상승세를 보인다고 밝혔다. 데이비드 부청장은 페어팩스 카운티에서 성공적으로 회사와 사업 성장을 이룬 예로 한국의 IT 제품 제조기업을 소개했다. 그는 “미국 국가안보국에서 관리하는 상거래 사이트에 제품을 등록하기도 했다”며 “자국 내 기업도 이루기 어려운 쾌거”라고 말했다.

데이비드 부청장은 미국 혹은 해외 진출을 희망하는 회사라면 필수적인 3가지 요건으로 ‘기술력, 자금, 리서치’를 꼽았다. 위 요건 3가지가 균형을 이룰 때, 사업을 정상적으로 운영하고 성장세를 이룰 수 있다는 설명이다.

그는 “아무리 좋은 기술력을 가지고 있어도, 자금이 부족하거나 충분한 사전 정보 없이는 시장에서 성장하기 어렵다”고 말했다. 더불어 “사업이나 세금 관련 법규, 특히 사이버 보안의 경우 NIST나 CMMC 등 준수 프레임워크와 같은 특정 요구사항을 충족해야하는 경우가 많다”며 “기준을 충족하지 못하면 실패할 확률이 높다”며 시장 리서치가 필수적이라고 말했다.

데이비드 부청장은 “미국 기관이나 기업은 시장에 대한 이해가 부족하다고 판단되면, 사업 운영 준비가 안 된 것으로 보고 여러 번 기회를 주지 않는다”며 첫인상의 중요성을 강조했다.

반면, 미국 시장에서 성장하지 못하는 이유로는 앞서 강조한 리서치 부족과 함께 △경쟁 환경 과소평가 △언어 및 문화적 차이를 꼽았다. 이미 미국 내 사업을 펼치고 있는 대기업과 중소기업은 경쟁 과부하 상태에 이르렀다. 현지 고객 서비스와 파트너십에 충분히 투자하지 않으면 차별화에 어려움을 겪을 수 있다. FCEDA가 마케팅팀을 꾸려 해외 기업 홍보를 돕는 이유이기도 하다. 또한, 언어와 문화적 차이가 고객 및 파트너, 정부기관과 관계를 구축할 때 걸림돌로 작용할 수 있다는 우려도 전했다.

데이비드 부청장은 “이러한 위협을 최소화하기 위해 철저한 시장 조사, 규제 준수 및 전략적 파트너십이 필요하다”며 “FCEDA 자문과 현지 네트워킹 기회를 통해 도움을 받을 수 있다”고 안내했다.

한편, FCEDA는 한국의 중소벤처기업부의 글로벌 비즈니스 센터, KOTRA 워싱턴 DC 지부, 한국무역협회 워싱턴 DC 지부와 협력해 한국 기업이 페어팩스 카운티에서 성장할 수 있도록 지원을 이어가고 있다.