SaaS 시장, 작년 1000억 달러 규모로 성장해...MS, 세일즈포스, 어도비가 40% 차지
다루는 분야는 좁게...조직 전체의 적응력도 큰 변수...창립자의 능력이 가장 중요

[보안뉴스 문가용 기자] 클라우드를 기반으로 한 서비스의 인기가 꾸준히 오르고 있다. 2019년 SaaS 시장의 수익은 1000억 달러가 넘어섰다고 한다. 다만 이 수익이 클라우드 산업의 ‘탑티어’들인 마이크로소프트, 세일즈포스, 어도비에 집중되어 있다는 게 조금 아쉽긴 하다. 이 세 회사가 SaaS 시장 전체의 40%를 차지하고 있는 상태이니 어쩔 수 없는 면이 있기도 하지만.


[이미지 = iclickart]

그래도 SaaS 스타트업들이 이런 불균형 상태에 도전장을 계속해서 내밀고 있다는 건, 이 분야의 가능성이 꽤나 높다는 뜻이다. 다만 SaaS를 주력으로 한 기업이 흑자 전환을 이룰 때까지는 창업부터 몇 년 걸린다는 것이 업계 정설이고, 때문에 안정적인 투자 유치가 절대적으로 필요한 것이 스타트업의 입장이다.

그렇기에 SaaS 스타트업들은 자신들의 작품이 성공적인지 아닌지 철저하고 객관적으로 평가할 수 있어야 한다. 필자는 개인적으로 ‘이 SaaS 제품이 성공하기 위해 가져야 할 요소를 가지고 있는가?’를 분석하기 위해 다음 세 가지 질문을 탐구한다. SaaS 개발에 관심이 있는 분들은 참고하시길 바란다.

1. 이 SaaS 앱이 해결하고자 하는 문제는 광범위한가, 협소한가?
모든 스타트업들이 ‘이 제품이 나오기만 하면 세상이 발칵 뒤집힐 거야’라는 기대감을 가지고 있다. 이는 사기 진작이라는 측면에서 큰 도움이 된다. 하지만 지나치게 많은 것을 다루고자 하는 방향으로 엇나갈 수도 있다. 확률 상 ‘다목적’ 앱보다는 뛰어난 기능 한두 가지를 가진 제품들이 성공할 가능성이 높다. 세계에서 손꼽히는 대기업들도 모든 문제를 하나의 제품으로 해결할 수는 없다. 그들보다 자원이 제한적인 스타트업이 해낼 가능성은 훨씬 낮다.

SaaS 업계에서 가장 귀감이 되는 기업 중 하나는 세일즈포스다. 그래서 누구나 ‘내가 다음 세일즈포스다’라는 꿈을 가지고 뛰어든다. 그 세일즈포스조차도 처음에는 작은 문제를 해결하는 것부터 시작했다. 그러면서 점점 실력과 능력을 키우고, 해결할 문제의 가짓수를 늘려왔다. 처음부터 지금의 세일즈포스를 기획해 모든 걸 한 번에 쏟아 부은 것이 아니다.

물론 해결할 수 있는 문제의 범위가 넓으면 넓을수록 ‘이론상’ 고객이 많아지고 수익이 늘어난다. 하지만 불필요하게 경쟁의 표면적을 늘리는 결과를 낳기도 한다. 그 모든 경쟁자들을 한 번에 누를 수 있다는 객관적 근거가 있으면 그렇게 해도 된다. 하지만 조금이라도 그 가능성에 의심이 간다면 한두 개 잘하는 것으로 바늘처럼 찌르고 들어가는 게 좋다. 단 하나의 기능이라도 불편함이나 이상 없이 완벽히 수행하는 제품을 개발하라. 그것이 그럭저럭 잘 돌아가는 기능 10개를 가진 앱보다 낫다.

그런데 여기에도 어려움이 존재한다. 해결하려는 문제의 범위가 협소한 만큼 정확해야 한다는 것이다. 고객이나 소비자들이 원하는 것을 정확히 이해해야 한다. 그들이 어떤 부분에서 곤란함을 느끼고, 어떤 부분에서 간지러워하며, 그걸 어떻게 긁어줘야 하는지 정확하게 파악하고 있어야 한다. 그러므로 한두 기능으로 제품의 성능을 줄인다고 해도, 시장에 대한 조사는 광범위하고 깊이 있게 진행해야 한다.

2. 변화에 대한 조직의 적응력은 어느 정도인가?
다소 엉뚱하지만 제품을 평가하려면 개발사도 봐야 한다. 분야를 막론하고 모든 신생 사업들의 공통점이라고 하면 뭐가 있을까? 바로 ‘예측불가능성’이다. 궤도에 올라서지 않은 기업은 하루하루가 살얼음판이다. 다음 날 무슨 일이 일어날지 전혀 알 수가 없다. 그래서 요즘 들어 ‘좋은 기업’이란, 특정 기조나 구조를 고집하지 않고 변화를 적극 껴안아 불확실성마저도 친구로 만들 줄 아는 조직을 말한다.

스타트업은 마치 바다를 항해하는데, 창문에 블라인드까지 내린 상황과 같다. 그러므로 변화에 대한 적응력이 필수 덕목이다. 예를 들어 슬랙(Slack)의 경우, 지금이야 세계 곳곳에서 쉽게 찾을 수 있는 도구가 되었지만, 처음부터 그런 건 아니었다. 원래 슬랙은 비디오 게이머들을 위한 메신저 도구로 시작했다. 하지만 인기가 게임이라는 영역 밖으로 넘쳐났다. 슬랙 개발자들은 이를 깨닫고 얼른 대처했다. 그때 슬랙이 우린 게이머들만을 위한 앱으로서 남겠다고 고집을 부렸다면 지금 우리는 슬랙을 알지도 못했을 것이다.

3. 창립자의 역량은 어느 정도나 되는가?
SaaS 제품의 성쇠를 가늠하는 요소 중 가장 중요한 것 중 하나는 창립자의 역량이다. 가끔씩 예외도 나오긴 하지만, 보통 세상을 바꾸거나 산업 전체를 뒤흔든 기업은 창립자부터 뛰어난 사람들이었다. 창립자가 기술에 대해 잘 이해하고 있고(이 칼럼에서는 SaaS를 다루는 것이니), 자신의 제품에 대해 강력한 확신을 가지고 있을 경우, 뛰어난 제품이 탄생하는 경우가 많다. 그런 창립자를 가지고 있다는 것 자체가 스타트업에게는 남다른 강점이 된다.

그렇다면 뛰어난 리더란 어떤 리더인가? 일단 경험이 풍부해야 한다. 이걸 조금 극단적으로 말하자면, 이제 막 사회 진출한 젊은이가 창업했을 때 성공할 확률은 그리 높지 않다는 것이다. 학교에서 배우는 것도 중요하지만 현장에서 쌓인 경험과 지식도 무시할 수 없다. 특정 분야나 제품에 대해 깊은 지식을 가지고 있는 사람 - 흔히 장인이라고 말한다 - 도 스타트업에 있어서는 강점이 된다. 여기에 더해 산업 구조 전반에 대한 이해도가 높은 사람이 창업자인 것도 큰 도움이 된다. 물론 이 모든 걸 다 갖추고도 실패하는 사례가 있지만, 이런 요소를 무시하고 맨 땅에 헤딩하다가 실패하는 사례가 더 많다.

그러나 가장 중요한 건 팀을 이끌어갈 수 있는 능력이라고 생각한다. 위에서 온갖 좋은 자질을 갖추고도 실패하는 사례가 있다고 했는데, 개인 능력은 뛰어나지만 사람을 포용하거나 다독이는 등 이른바 ‘리더십’을 갖추지 못한 사람들이 거기에 대부분 포함된다. 팀을 이끄는 능력은, 자신이 가진 비전을 사람들에게 심어주고 공감을 살 줄 아는 것과 동일하다. 이런 사람은 공감할 만한 사람을 발견하는 데에도 뛰어나 고용 단계에서 실수를 저지르는 일이 적다.

고용 이야기가 나왔으니 한 마디 첨언하자면, 아무리 탄탄한 조직이라도 이상한 사람 한 명 잘못 고용해 와장창 깨지는 사례가 수없이 많다. 9명이 뛰어난 인재들이라도 1명이 사방팔방 똥을 싸지르기 시작하면, 그 뛰어난 9명이 똥 닦는 데 투입될 수밖에 없다. 좋은 사람을 채용할 줄 아는 것 역시 좋은 리더의 덕목이 될 수밖에 없다. 사람 보는 눈이 중요하다는 건데, 이건 어느 정도 운이라는 요소도 포함되어 있기 때문에 리더의 능력이라고만 말하기는 힘들다.

안타깝지만 SaaS 스타트업들 대부분은 실패할 것이다. 현재까지의 역사가 그래왔다. 하지만 그것이 곧 ‘당신’이 실패할 거라는 소리는 아니다. 위에서 필자가 언급한 요소들은 확률이 가장 높은 경우들을 정리한 것이니, 참고하다보면 안정권 안에 진입할 수는 있으리라고 본다. 다만 확실한 건 SaaS는 신기술로 가득한 분야이고, 아직 초기 단계에 있는 시장이며, 따라서 지금 이 시기는 ‘지식’이 성공으로 가는 가장 중요한 열쇠라는 것이다.

스타트업을 꿈꾸는 미래 사장님들이여, 지금은 지식을 추구할 지어다.

글 : 필 알베스(Phil Alves), DevSquad
[국제부 문가용 기자(globoan@boannews.com)]

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